Strategi UMKM dalam Mengelola Harga dan Diskon agar Tetap Menguntungkan

Mengelola harga dan diskon dengan tepat merupakan salah satu tantangan terbesar bagi Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah (UMKM). Harga yang terlalu tinggi dapat membuat pelanggan berpaling ke kompetitor, sementara harga yang terlalu rendah bisa mengurangi margin keuntungan dan menghambat pertumbuhan bisnis. Begitu pula dengan diskon, jika tidak dikelola dengan baik, bisa berakibat pada kerugian atau pelanggan yang hanya datang saat ada promo.

Oleh karena itu, UMKM perlu menerapkan strategi yang tepat dalam menetapkan harga dan memberikan diskon agar tetap kompetitif di pasar sekaligus mempertahankan profitabilitas. Berikut adalah beberapa Strategi UMKM dalam Mengelola Harga dan Diskon agar Tetap Menguntungkan.

1. Menentukan Harga Berdasarkan Biaya Produksi dan Keuntungan yang Diharapkan

Langkah pertama dalam mengelola harga adalah memastikan bahwa harga jual mencakup semua biaya produksi dan memberikan keuntungan yang layak. Cara menghitung harga jual yang ideal adalah:

📌 Harga Jual = (Biaya Produksi + Biaya Operasional) + Keuntungan yang Diinginkan

Beberapa pendekatan yang dapat digunakan:

• Cost-Plus Pricing – Menetapkan harga berdasarkan total biaya ditambah persentase keuntungan yang diinginkan.
• Value-Based Pricing – Menentukan harga berdasarkan persepsi nilai yang dirasakan pelanggan terhadap produk.
• Competitive Pricing – Menyesuaikan harga dengan kompetitor tanpa mengorbankan keuntungan.

Dengan menentukan harga yang mencerminkan biaya produksi sekaligus tetap menarik bagi pelanggan, UMKM dapat memastikan stabilitas bisnisnya.

2. Menyesuaikan Harga Berdasarkan Segmen Pasar

Tidak semua pelanggan memiliki daya beli yang sama. Oleh karena itu, UMKM dapat membagi pasar ke dalam beberapa segmen dan menetapkan harga yang sesuai. Misalnya:

✅ Produk premium untuk pelanggan dengan daya beli tinggi.
✅ Produk reguler dengan harga kompetitif untuk pasar yang lebih luas.
✅ Paket bundling untuk meningkatkan nilai pembelian.

Dengan strategi ini, UMKM bisa menjangkau lebih banyak pelanggan tanpa harus menurunkan harga secara drastis.

3. Menawarkan Diskon dengan Tujuan Jangka Panjang

Diskon adalah strategi pemasaran yang efektif untuk menarik pelanggan, tetapi jika diberikan terlalu sering, bisa merusak persepsi nilai produk dan mengurangi keuntungan. UMKM perlu memberikan diskon dengan strategi yang tepat, misalnya:

• Diskon Musiman – Berikan diskon di momen-momen tertentu seperti Lebaran, Natal, atau tahun baru untuk meningkatkan penjualan dalam jumlah besar.
• Diskon untuk Pelanggan Loyal – Memberikan potongan harga khusus bagi pelanggan yang sering berbelanja sebagai bentuk apresiasi.
• Diskon Pembelian dalam Jumlah Besar – Mendorong pelanggan untuk membeli lebih banyak dengan memberikan harga spesial untuk pembelian dalam jumlah tertentu.
• Diskon untuk Produk Lama atau Stok Berlebih – Menggunakan diskon sebagai cara menghabiskan stok lama tanpa merugi.

Dengan strategi ini, UMKM tetap bisa menarik pelanggan tanpa mengorbankan margin keuntungan secara berlebihan.

4. Menggunakan Sistem Bundling dan Paket Promo

Alih-alih hanya memberikan diskon langsung, UMKM bisa menawarkan paket bundling, yaitu menjual beberapa produk sekaligus dengan harga spesial. Contohnya:

🛍 Bisnis makanan bisa menawarkan paket hemat berisi beberapa menu dengan harga lebih terjangkau dibandingkan jika dibeli terpisah.
👗 Bisnis fashion bisa menawarkan diskon untuk pembelian 2 atau 3 produk sekaligus.
💄 Bisnis kosmetik bisa menawarkan bundling produk skincare dalam satu paket lengkap.

Strategi ini membantu meningkatkan volume penjualan tanpa mengorbankan keuntungan secara signifikan.

5. Menentukan Batas Minimum Harga Jual

Seringkali UMKM tergoda untuk menurunkan harga agar lebih kompetitif. Namun, menurunkan harga tanpa mempertimbangkan batas minimum keuntungan bisa merugikan bisnis. Oleh karena itu, sebelum memberikan diskon, UMKM harus menetapkan:

📉 Harga Minimum yang Masih Menguntungkan – Hitung berapa batas harga terendah yang masih bisa menghasilkan keuntungan.
📉 Margin Keuntungan yang Wajar – Jangan sampai memberikan diskon yang terlalu besar hingga merugikan bisnis.

Dengan menetapkan batas harga minimum, UMKM bisa memastikan tetap mendapat keuntungan walaupun memberikan diskon.

6. Menerapkan Strategi Harga Psikologis

Harga psikologis adalah teknik penetapan harga yang mempengaruhi persepsi pelanggan. Beberapa contoh yang sering digunakan oleh UMKM adalah:

🔹 Harga yang Berakhir dengan Angka 9 atau 99 – Contoh: Rp99.000 terlihat lebih murah dibandingkan Rp100.000.
🔹 Harga Paket “Beli 1 Gratis 1” – Membuat pelanggan merasa mendapatkan lebih banyak manfaat.
🔹 Harga Diskon dengan Persentase Lebih Besar – “Diskon 50%” terdengar lebih menarik dibandingkan “Potongan Rp50.000”, meskipun jumlahnya sama.

Strategi ini membantu meningkatkan daya tarik harga tanpa harus benar-benar mengurangi margin keuntungan yang signifikan.

7. Menggunakan Program Loyalitas untuk Meningkatkan Retensi Pelanggan

Daripada terus-menerus memberikan diskon, UMKM bisa menerapkan program loyalitas yang mendorong pelanggan untuk terus membeli tanpa harus menurunkan harga terlalu sering. Contohnya:

🏅 Point Reward System – Pelanggan mengumpulkan poin setiap pembelian dan bisa menukarkannya dengan diskon atau hadiah.
🎟 Member Exclusive Discount – Diskon khusus untuk pelanggan yang sudah mendaftar sebagai member.
🎁 Bonus Produk untuk Pembelian Tertentu – Memberikan produk gratis atau hadiah kecil untuk meningkatkan loyalitas pelanggan.

Dengan cara ini, pelanggan tetap merasa mendapatkan keuntungan tanpa UMKM harus terus menurunkan harga.

8. Melakukan Evaluasi dan Penyesuaian Secara Berkala

Strategi harga dan diskon harus selalu dievaluasi agar tetap relevan dengan pasar. Beberapa langkah yang bisa dilakukan:

📊 Analisis Penjualan – Periksa apakah strategi diskon meningkatkan penjualan atau justru mengurangi keuntungan.
📊 Pantau Pergerakan Harga Pasar – Pastikan harga masih kompetitif dibandingkan dengan pesaing.
📊 Uji Coba Strategi yang Berbeda – Cobalah berbagai model harga dan diskon untuk menemukan yang paling efektif.

Dengan pemantauan yang baik, UMKM bisa terus menyesuaikan strategi harga agar tetap menguntungkan.

Kesimpulan

Mengelola harga dan diskon dengan strategi yang tepat adalah kunci bagi UMKM untuk tetap menguntungkan sekaligus menarik pelanggan. Dengan menetapkan harga yang sesuai, memberikan diskon dengan tujuan yang jelas, menggunakan strategi bundling, menerapkan harga psikologis, dan membangun program loyalitas, UMKM dapat meningkatkan daya saingnya tanpa harus mengorbankan keuntungan.

Dengan perencanaan yang matang, UMKM bisa terus berkembang dan mempertahankan bisnis dalam jangka panjang.